Un director o gerente de negocios, de nuevos negocios o de desarrollo de negocios (o cualquier denominación que se le quiera dar) es aquella persona encargada de que una compañía cumpla su objetivo principal:
a) Hacer billete
b) Ser número 1
c) Tener ganancias
d) Hacer productos ingeniosos
e) ponga usted el suyo...
Todos los que NO pusieron "estar vivos el año siguiente" la tienen mala.
El objetivo del Gerente de negocios de una empresa es que la empresa "Sobreviva". Sino creen pregúntenle a los CEO de Enron y Arthur Andersen como dejaron de existir de la noche a la mañana. Es como las madres que hacen de todo para reinventarse y hacer de cada día uno nuevo para la familia, que se las ingenian con algo novedoso de comida para satisfacer a todos. El Gerente de Negocios es parecido, tiene que ingeniárselas para que las empresas sobrevivan.
El gerente de negocios en empresas pequeñas y medianas, viene a ser el dueño o presidente. Por lo general no hay nadie asignado a este cargo en empresas de este tamaño. Pero independientemente de quien lo ejerza, el papel de estas personas es primordial a la hora de prepararse para ser competitivos.
Como vimos en este mismo blog en los artículos de hace unas semanas, disrupciones en el mercado tuvieron un efecto tsunami y afectaron sitios remotos y disímiles en el blobo terraqueo dejando a una gran cantidad de gente con los bolsillos vacíos. El mundo está "full globalizado". Es como una tela de araña, si la templas de un lado el otro se afloja. Y si se rompe hay que esperar que venga la araña y la vuelva a tejer, pero no cuentes con que va a quedar igual.
El rol del Gerente de Negocios es evitar que una compañía se vea afectada de esta manera, y esté en el mercado, no sólo al año siguiente, sino el otro, el otro y el que viene, ad infinitum. Hacer que una compañía sobreviva ya no es importante sino vital en el 'ABC' de gerenciar. La creación de nuevos productos o servicios que deleiten a los consumidores es fundamental en este mundo globalizado. Más negocios por lo general implican más ganancias.
Pero no siempre se puede usar la misma estrategia para conseguirlos. Cada vez que una compañía negocia con otra, tratará de ser la que saque el pedazo más grande de la torta. Lo mejor que puede pasar es que cada uno se quede con el 50% de la ganancia, pero esto casi nunca pasa. Siempre hay alguien que se queda con la mejor parte y en esos casos uno termina ganándose un enemigo (por lo general). Cuál es la alternativa a picar la torta? Expandir la torta primero y luego repartirla. De esa manera las dos partes quedarán satisfechas porque lograron más de lo que inicialmente buscaban.
Mi papá, como manera de premiarnos a mi hermana y a mí, nos daban en los 80s, 10 Bs por subir la nota, 20 por tenerla eximida, 5 por mantenerla si y solo si la mantenia por debajo del status eximido y no nos daba nada si la bajábamos. Si hubiéramos pensado de ésta manera hubiésemos podido meter el cuadro de honor en el negocio. Estar en el cuadro de honor hubiese podido valer 30 Bs. Mis papas se hubiesen hinchado el pecho de honor y yo mi bolsillo de billete (si hubiese sido un asiduo visitante a este cuadro, claro está). Las dos partes hubiesemos salido más felices.
Por supuesto, a simple vista hay una diferencia muy grande entre el ejemplo de mi familia y una organización, en el número de personas vinculadas, complejidad de las estructuras, relaciones interpersonasles, dimensiones del negocio, etc.
Uno de los ejemplos más claros de cómo este enfoque puede pagar dividendos que se traduzcan en ventajas a una gran mayoría ocurrió en 1989 en la India.
Los Indios (de la India !) tenían un gran potencial y ventajas comparativas que debían explotar. Para un país con un alto índice de pobreza (olvidar la pobreza de Venezuela, nosotros somos un chiste al lado de la pobreza de Africa e India) esa oportunidad de ofrecerse en el mercado no se podía dejar pasar y muchos menos en un país donde hay bajos sueldos, hablan inglés y tienen recursos humanos altamente calificados. Estas son las condiciones perfectas para que si no logras poner a esas personas a trabajar y recibir un sueldo decente, haya un fuga de cerebros en estampida donde sean mejor aprovechados por los países que los cobijen porque simplemente no tuvieron que pagar ni medio para prepararlos.
India no dejaría que esto sucediera. En Septiembre de 1989, Jack Welch, CEO de General Electric voló a India esperando vender productos como motores de aviones y plásticos (para los que piensan que GE todavía vende lámparas y bombillos bájense de esa nube) al gobierno Indio.
Pero durante el desayuno de negocios con personeros del gobierno, en vez de él ser el que ofreciera el negocio y la otra parte aceptara, los Indios le ampliaron la torta y le ofrecieron adicionalmente otro.
El, ese entonces, primer ministro de India Rajiv Gandhi (ver foto) le dijo "Queremos venderte Software".Un sorprendido Welch le respondió: "si te beso la mejilla que obtengo a cambio"?
15 años después la respuesta es clara: La revolución global del tan famoso "Outsourcing".
Cuando uno pasa una tarjeta de crédito en el imperio del mal, los chances de que la autenticación y aprobación del pago se haga en la India es altísima. Los costos allá son menores. Las compañías para permanecer competitivas han movido a departamentos completos a otros países.
Hoy en día, India hace mas de 17.000.000.000 de DOLARES (multipliquen por 2000 para que tengan una idea de lo que es eso en bolívares) de corporaciones de todo el mundo que buscan talentos a bajo costo en el extranjero, que hagan de todo, desde programar software, recolectar deudas hasta diseñar semiconductores.
Para esto India tuvo que actualizar su infraestructura tecnológica y tumbar su economía cerrada y protegida con tarifas. Y cosas como trabajar con compañías "gringas" el hermano del que ha sido uno de sus más acérrimo enemigos y país que lo colonizó hasta bien entrado el siglo 20: Inglaterra.
Rajiv Gandhi dijo: "... ahora después del servilismo colonial, nuestra joven nación está mostrando la fresca vitalidad del emprendimiento de construir una vida nueva y mejor para nuestra gente".
Del lado de nuestro continente americano, aunque, el gobierno venezolano dice una cosa y económicamente hace otra, como lo es repudiar a todo momento a USA, a su presidente y a su sistema capitalista y por debajo mantener el intercambio comercial con el "Imperio del Mal" a todo dar, el último discurso del presidente Chavez en la ONU podría traer como consecuencia la disminución en la tajada en la torta que nos toca en el intercambio comercial con los EEUU.
Ya se han dado las primeras señales de repudio con la negativa de Seven-Eleven de renovar el contrato con Citgo (empresa de Petroleos de Venezuela) y con habitantes pobres de pueblos en Alaska, que a pesar de que adversan a Bush, han rechazado la gasolina gratis ofrecida por el gobierno venezolano. Han declarado que por honor a no dejar insultar la investidura presidencial de su país no aceptarán el regalo "revolucionario".
Un buen Director de Negocios necesitaría tener dos aptitudes como lo son "captar" y "reaccionar" para darse cuenta de factores que podrían afectar la disminución de los negocios "claves" de la compañía que representa y actuar inmediatamente.
El negocio clave en la economía venezolana es el petróleo. Disminuyendo la torta es todo lo contrario a lo que se debe hacer para sobrevivir como organización. Mientras algunos tratan de entrar en el mercado de 300 millones de personas que ganan dólares (como el caso de Peugeot de Francia, y ojo que franceses y gringos no se aman), el gobierno venezolano hace lo imposible por salir de éste.
Se podrán proveer los beneficios que dan las misiones con una torta en continua disminución?
No creo.
